あなたは「値段交渉」ができますか？
いきなりですいません。
日本人は基本的に値段交渉が得意ではありません。
実はそれが、「車の買取」という日本特有のビジネスを支えているのです。
一方、海外には車の買取ビジネスは存在しません。
つまり、日本の車の買取ビジネスは、お客さんが値段交渉をできないからこそ成り立っているビジネスなのです。
これから車の高価買取に関する裏事情をみなさんにご紹介させて頂きます。
目 次
1.買取の際に業者は「コレ」を見ている！！
車を売りに行った時に、買取店はもちろん車を査定します。
買取店は車を丁寧に査定するのですが、それ以上に目を光らせてチェックしていることがあります。
実はそれは、「あなた自身」なのです。
「そんなまさか！？」と思われた方もいますよね？
前提として、車の傷や凹み、そして修復歴などは確認しますが、一番見ているのはお客様の言動です。
つまり、買取店としては、「あなたからどれだけ安く車を買取できるのか？」を査定しているのです。
1-1.車の高価買取はどこも変わらない！？
原則、車の高価買取の限界価格は、「業者のオークション相場」という、どこでも共通の絶対的な相場が存在します。
もちろんこれは、「ディーラー」であろうと、「中古車販売店」であろうと、「買取専門店」であろうと、「輸出業者」であろうと変わりません。
どの業者も全く同じデータを見ながら、あなたの車が最終的にどれくらいの価格で転売できるかを見る訳なので、どの業者に査定を頼んだとしても、その車の高価買取の限界価格は「ほぼ同じ」と言っても過言ではありません。
つまり、その限界の相場に近い金額をいかに出すかの勝負になってくるのです。
では、ここでみなさんに質問です。
買取した車をオークションで転売することが本業である買取専門店に対して、仮にですが、来店するお客さんすべてが値段交渉のプロだったとしましょう。
そして、限界の相場まで買取価格を引き上げてしまうと、一体どうなるでしょうか？
答えは、何十台車を買い取ったとしても、全く利益が出ません。
つまり、買取店の利益は、1人1人のお客さんからいかに安く買えるかによって大きく左右されるのです。
よって、買取店が一番査定しなければならないのは、車ではなく、「あなたがどれだけ安い価格で車を売ってくれる人なのか？」ということなのです。
2.その買取店を訪ねたキッカケは！？
実は、これはかなり大事なポイントなのです。
あなたがどういう経緯でその買取店を訪ねたのか？ということを買取店側はくまなく観察しています。
具体的な例をご紹介します。
・街中の看板やCMを見て来店したのかどうか?
・友人や知人の紹介で来店したのかどうか?
・折込チラシやその他の紙媒体を見て来店したのかどうか?
・ネットの口コミやネット広告を見て来店したのかどうか?
・偶然の一見さんなのかどうか?
これらの「来店のキッカケ」を買取店側が知ることで、あなたがどれだけ「車の高価買取」に精通しているのかどうかを判断しています。
2-1.車高価買取に必要なこと！！
最大の見極めポイントは、ネットを見ての来店かどうかになります。
ネットの情報は、基本的には信憑性の乏しいものが多いのが現状です。
しかし、どのサイトにも共通して書いてあることは、各買取店を価格競争させれば、必然的に査定価格も上昇していくということです。
このこと自体は間違いではありません。
ネットを見て来店されたお客さんは、買取店側からすると、「ある程度知識のある曲者」なのです。
したがって、何も知らないお客さんに比べて、ある程度の価格を提示しなければいけないという意識を持ちます。
もちろん車種にもよるのですが、「ネットで色々調べた上で電話しました」と前もって言っておくだけで、買取店の査定額は5～10万円程は上がることも考えられます。
基本的に電話にて買取店に連絡をする場合には、「ある程度知識のある人」をアピールするようにしましょう。
2-2.いきなり来店は避けるべし！！
基本的には、車の買取店というのはコンビニのように気軽に入れる場所ではありません。
なぜなら、車高価買取ビジネス自体に不信感を抱いている人が多いからです。
しかし、そんなイメージも全く抱かずに、いきなり来店される一見さんもいらっしゃいます。
買取店側からすると、こういうお客さんはいわゆる「カモ」になります。
なぜなら、普通の人であれば入りにくい店舗に、自ら車を運んできてくれる訳ですから、これほどまでに「カモがネギを背負ってきた」という状況はないでしょう。
もちろん、買取店側としては、こういうお客さん用のマニュアルが用意されており、その時に出される査定額も「買取店の言い値」になってしまうのです。
上記のようなお客さんを捕まえることも、大手の車高価買取店の醍醐味という訳です。
特に、ネットに疎い高齢者層のお客さんは餌食になっている可能性は高いです。
大手のフランチャイズ買取店が安定した利益を上げているは、このような「カモがネギを背負ってきた」という状況が、少なからずあるということを物語っています。
3.電話での問い合わせ時の対応！！
いくら急いでいたとしても、いきなりの来店は絶対に避けましょう。
まずは、電話で問い合わせをします。
買取店は、お客さんから電話があった瞬間から、すでにお客さんの査定を始めています。
買取店側は以下のポイントを探ってきます。
・車売却の動機は別の車への乗り換えか？また、乗り換えの場合はディーラーの下取りの見積もりを取っているかどうか？
・いくらでの売却価格を望んでいるのか？
・どのような経緯でここへ電話をしてきたのか？
ちなみに、下記のようなお客さんの場合は、査定額は低くなります。
・ディーラーの下取り後に連絡されたお客さん！
・他の買取店よりも先に、自分のところへ連絡をくれたお客さん！
1つ目は、買取店にとって最高なお客さんです。
なぜなら、どのケースよりも大幅な利益を獲得できる可能性があるからです。
2つ目は、どの程度あなたがその買取店で売却をする気があるのかどうかを見極められます。
一番初めに連絡を入れたお店で、なおかつ売りたくて仕方がないという雰囲気であれば、それこそ最低価格で査定をされるでしょう。
仮にあなたが同じような境遇で連絡を入れたとしても、それを買取店側に悟られないように注意しましょう。
また、あなた自身も買取店がどういうお店なのかを見極める必要があります。
3‐1.電話で査定してもらう！？
前述させて頂いたことを踏まえた上で、まずは電話でだいたいの査定をしてもらいましょう。
大切なのは、必ずあなたが会話の主導権を握るということです。
具体的な手順を以下にまとめます。
3‐1-1.まずはこちらから質問をする！！
具体例もご紹介します。
「質問させて頂いて宜しいでしょうか？「年式」・「型式」・「走行距離」・「グレード」をお伝えするので、概算の査定金額を電話で聞かせて頂けないでしょうか？」
もちろんですが、質問をする以上は上記情報を必ず把握しておいて下さい。
なぜこれらの情報を伝えるのかと言うと、上記情報を元に実際のオークションの相場を検索して、相場をある程度の範囲まで絞り込む事ができるからです。
最も重要な情報は「型式」になります。
こちらからすると必要のない情報ですが、買取店側からすると非常に大切な情報なのです。
そして、会話の主導権を握る上でも、型式というワードを使うことによって、少なからず買取の知識があると思わせることができます。
逆に、この型式が分かっていないと、他に見積もりを取ったことのない「ずぶの素人」だと思われて、とんでもない査定をされてしまいます。
3‐1-2.来店へと誘導する買取店を上手くかわす！
基本的には、どこの買取店に電話をしても、そう簡単には電話にて査定はしてくれません。
もちろん、極稀に親切にも査定してくれるところも存在しますが、基本的には「実物を見ないと分かりません」という回答が出てくるでしょう。
もし、そのような返答がきた場合には、「他のお店は電話で査定してくれましたよ?」などと切り返すこともできます。
それでも頑なに来店を促してくる買取店は、こちらからお断りしましょう。
そこまで強引なスタンスだと、まともな金額で査定してくれるとは思えません。
逆に、査定に自信のある買取店では以下のポイントを追加で聞いてくるでしょう。
・車の故障の有無や状態
・外装や内装の傷や凹み、サビ腐食の有無
・装備品(オーディオ、ナビなど)
・修復歴の有無
電話で査定をする為に、あえてこれらの情報を聞いてくる買取店は、優良店だと言えます。
なぜなら、そこまでの情報があれば概算で査定が可能だからです。
これらの情報を聞かずして、すぐに来店を促すような買取店は、まず間違いなく安く叩いてさっさと契約を済ましてしまえというスタンスです。
車の買取店はたくさんありますので、こういった買取店は避けるようにしましょう。
１つここで注意点があります。
電話対応の時に、「よそのお店ではいくらでしたか？うちはそれ以上出しますよ！」という買取店も存在します。
ここで素直に他社の金額は伝えないで下さい。
なぜなら、買取店側の「最大査定金額」を狙うことができなくなってしまうからです。
向こうも交渉のプロですので、是非負けないように上記ポイントは押さえていきましょう。
3‐1-3.上記2つの方法で数店舗に電話し、2～3社に絞る！
電話での査定に快く応じてくれた買取店の中から、ここだと思う店舗を2～3社に絞り込みましょう。
4.店舗で実物(車)を査定してもらおう！
電話にて数社に絞ることができたら、次は実際に店舗へ査定をしてもらいに行きましょう。
4-1.査定時の交渉のポイント！！
気兼ねなく交わされる雑談にも注意を払いましょう。
査定を待っている間に、何気ない雑談をすることもありますが、何件くらい回ってきたのか？どの買取店で見積もりを取ったのか？他社がどれくらいの金額を出してきたのか？どれくらいの金額を予想しているのか？などの確信に触れる質問が来た場合には、絶対に質問に答えないで下さい。
特に、「他社の査定金額」は絶対に言ってはいけません。
なぜなら、どの買取店もなるべく安く買取したいという事は間違いないからです。
電話の時と同じように、実物(車)の査定の際も、金額については絶対に相手に目安を与えてはいけません。
価格の目安を相手に与えた時点で、交渉は相手のペースになってしまうからです。
買取店としても、他社よりも低い金額では交渉成立しないことを分かっています。
だからこそ、他社の査定金額を知ることにより、少しだけ他社よりも色を付けて買取したいのです。
どの買取店も極端に他社よりも高い金額では買取はしたくないものです。
そのような相手と価格交渉をするのですから、もちろんこちらも本気でベストな金額を出してもらえるように、あらゆる手を尽くす必要があります。
買取店が出してきた査定金額に対しても、なにも反応してはいけません。
いくらその査定金額が、他社よりも高くても低くても、決して反応をしないで下さい。
交渉の基本は、相手に金額という決定的情報を与えない事です。
4-2.査定したその場で契約はしない！！
実物(車)を査定したその場で絶対に契約をしてはいけません。
査定をする際は、あくまで査定のみを行って下さい。
「今日ご契約頂ければ〇〇円まで頑張ります。」、「今なら、この車を欲しがっているお客様に直接売れるので〇〇円です。」など、即決を迫る言葉でどんどん押してきます。
しかし、その日の査定の金額が1日2日経ったからと言って、すぐに変わることはありません。
さらに、こちらから店舗に出向いて査定に行っているので、何もその日のうちに決めなければならない理由もありません。
「今日は査定をしに来ただけですので。」などと上手くかわして逃げましょう。
ないとは思いますが、「明日になると値段は変わります！」と言われても心配いりません。
次の日に値段が下がっていることはまずありません。
中古車の価格相場はそこまで変化の激しいものではないのです。
したがって、その日は何を言われても大人しく返りましょう。
本格的な値段交渉は、家に帰ってからが本番です。
5.実物(車)の査定が出揃ったら電話で交渉！！
絞った2～3社の買取店に査定をしてもらった後は、電話交渉でさらに価格を上げましょう。
実際に実物(車)を買取店としては査定している為、後々電話対応する場合でも、適当な返答はできません。
前回、具体的な査定金額を聞いている分、こちらの都合の良い流れで話はできます。
5-1.本体価格交渉をしてみよう！
まずは、全ての査定金額を見比べた時に、一番低い査定金額を提示してきた買取店に電話をします。
「御社よりも高い査定金額を出された店舗が御座います。最大でいくらまで頑張れますか？」と尋ねてみましょう。
この時に相手が出してきた金額が、査定金額の一番高い金額を超えるか、または相手が「これ以上は無理です」とギブアップするまで金額を交渉します。
この際に、査定金額のランキングが変われば、その時点での一番査定金額の低い店舗へ電話をして交渉します。
この作業を最後の1社に絞るまで続けて下さい。
車の買取業界の人間からすると、正直このやり方は「やられた！」という感じで、相手は何もできません。
絶対的な条件は「他社の金額を絶対に言わない」ことです。
各買取店のベストな査定金額が自動的に釣り上がっていく仕組みが作りあげられます。
この方法は、最後まであなたが交渉の主導権を握り続けることができます。
いかがでしたか？
かなり、突っ込んだ内容になっているので、ここまでしなくてもという方は、今回説明したことを頭に入れた状態で、買取り屋さんに交渉しただけでも、かなり金額に違いが出てきます。
どうぞ、参考にしてみてください
