自動車ディーラー経験者が語る素人さんが気を付けるべき裏話

少しでも安く買いたいので、様々な情報を入手して商談に望むのですが、相手にするのは日ごろからその商談を仕事にするプロです。これまでに数回しか交渉したことのない素人に勝ち目はありません。そんな中でも、なるべくお買い得に新車を手に入れる方法を伝授しましょう。

とにかく「値引け」は得策ではない

「この車はここが他車より劣るから値引いて」、「あそこがこれだけ値引いたから、おたくはもっと値引けるはずだ」という人がいます。しかし、自分は騙されないぞ!と、敵意むき出しで値引きを要求するこの方法は実は得策ではありません。

理由は、やな客だと思われるからに他なりません。普段は良い人であるはずなのに、こと車を買うときになると豹変する人は意外と多いのです。営業マン/レディも人間ですから、やな客の思惑通りになるのはごめんです。しかし、いくらやな客でも、車は売らなければなりません。

でも、自分の売る商品をけなし、よそより安く買う事だけを考えてる客の、言うとおりにするつもりはありません。営業トークとしては、向きになって反論せず、「おっしゃるとおりです」「お客さんにはかないませんね」と持ち上げるのが鉄則。

要するに、このような客は車が買いたいのが見え見えで、値引き次第では必ず買うカモでしかないのです。そうなれば、営業側としてはしめたもの。それほど特別な条件を出すつもりはさらさらありませんが、買い得だと思わせる方法はいくらでもあります。

それではどうしたらいいのでしょう

ほんとにその車が欲しければ、そのように言うことが結果的に良い買い物をすることになります。しかし、何もかも正直に言う必要もありません。良く、「ご予算は?」などと聞かれることがありますが、そんな個人情報は言う必要はないのも当然です。相手に渡す情報は、その車を欲しいという熱意だけでいいのです。

そして、キモとなるのは営業側から「この条件になります」というような、条件を提示させないこと。徐々に値引き額を上乗せしていくような方法は、相手に主導権を渡してしまうことになります。

「どうしてもこの車が欲しいのですが」という前置きの後、「このぐらいにしてもらえれば、すぐにでも買いたいです!」というような条件をこちらから提示して、主導権はあくまでこちら側が持つのがポイント。そして、この客はほんとにこの車が欲しいんだな。なんとかしてあげたい」と思わせれば、結果は良い方向に向かうはずです。

まとめ

営業マンを敵と思う人も多いのですが、プロである彼ら彼女らを味方につけるのが、車を購入するときには実は効果的なのです。車を購入した後の付き合いを友好的にしておくのも、安く買う時以上に重要で、点検や故障などの時にも頼りになる存在になると思います。

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